2026-07-07-kpe-zgdsr-berestovoy

Пересборка КПЭ Берестового С.А. (ЗГДСР)

Что обсуждали

Полная пересборка КПЭ заместителя генерального директора по стратегическому развитию. Отправная точка: действующий мотивационный лист устарел и начисляет почти полную премию независимо от результата, а HR-директор и Берестовой не сошлись во взглядах. За сессию разобрали должностную инструкцию, методический документ, ТП и OKR Берестового и трёх его отделов (ОИР, технологический, ОУК), Положение о доп. мотивации ТО/ОИР и таблицы продаж НВП за 2024–2026 и за апрель 2026. Провели спор о форме метрик (доля vs абсолют vs прирост), пересчитали данные под уточнённую классификацию (Top Cool — высокомаржинальный и исключён, нетканка убрана, ошибки → прочерк, окно новизны сначала 1 год, затем 2 года для базы КПЭ), развели базовые показатели и допмотивацию, вышли на рамку 5 базовых показателей (50%) + 2 допоказателя (20%) и отдельно разобрали, чем наполнить допмотивацию. Подготовили обновлённый мотивационный лист, форму запроса данных и сводный отчёт в Word.

Ключевые выводы

Диагноз действующего КПЭ

• На данных марта/мая лист начисляет 50% базы всегда плюс надбавку за брак — по факту 58%, почти независимо от результата.
• Основная часть считается по модели «факт × коэффициент / 150000» без плана, шкалы и потолка; нормальная модель «план/факт/шкала» есть только в дополнительной части. Две разные модели в одном листе.
• Веса не сходятся с выплатой: по структуре премия 0,2, фактически ≈0,5–0,58.
• Четыре финансовых показателя — вложенные агрегаты (общая ВП ⊃ ВП высокомарж. ⊃ ВП новых ⊃ выручка новых): одна ставка на рынок, измеренная четырежды.
• Всё привязано к валовой прибыли и выручке, на которые ЗГДСР влияет косвенно — нарушен принцип «ответственность пропорциональна рычагу»; при падении продаж это бьёт по самому Берестовому.

Методология: доля vs абсолют vs прирост

• Абсолютные рубли мерят рынок, а не человека: в рост премия уезжала к 80–90%, в спад — к 40%.
• Доля (НВП / общая выручка) страдает эффектом знаменателя: при падении продаж прочего доля растёт сама собой, без заслуги.
• Правильно мерить рычаг, а не итог: объёмонезависимые метрики (маржинальность портфеля, эффект, качество), а рублёвый итог малым весом и в форме прироста год-к-году без ценового эффекта.
• Этот принцип уже закреплён в Положении о доп. мотивации ТО/ОИР (разница прибыли год-к-году, без учёта роста цен, с корректировкой на объём) — то есть не теория, а действующая норма за подписью Берестового.

Данные (таблицы продаж НВП)

• Маржинальность корзины падала три года: 37 → 28 → 21%. Выручка 2024≈2025 (158 и 161 млн), а прибыль упала с 58,6 до 45,5 млн — эрозия маржи, а не обвал объёма.
• Top Cool доминирует (≈87% корзины), в старой разметке был зелёным как НВП, но относится к высокомаржинальным; по порогу 30% сам перестал проходить (39 → 29 → 23%).
• Без Top Cool и нетканки реальный портфель разработок — 18–29 млн выручки в год при марже 13–24% (ниже порога 30%), в 2026 просел до 13%.
• По годовому окну на середину 2026 «активны» только SM14, KP23E, CP10F, KD20XW — вместе ≈1,6 млн, практически ноль. «Доля новых/модернизированных» как ядро КПЭ ненадёжна.
• В апрельской таблице «Выручка/Прибыль НВП» уже считаются без Top Cool (он отдельной строкой как высокомаржинальный) — источник данных под новую конструкцию, по сути, готов.
• Данные сырые: ВП по SP14D местами не посчитана (→ прочерк), 2026 закрыт по прибыли по апрель, расхождение KP23E vs KP24E, убыточный хвост (RX/MX20RW до −78%, CP10F −16%, Щётки в минус).

Классификация и Положение

• Определения из Положения: «новый» — 1 год с первой реализации, «модернизированный» — год с внедрения, далее серийный.
• Берестовой по Положению — верификатор и подписант, а не получатель; продуктовая прибыль уже стимулируется уровнем ниже (инженеры, гл. технолог, рук. ОИР по среднему подчинённых) → его КПЭ не должен её задваивать.
• Порог высокомаржинальности (30% рентабельности) назван, но документально не закреплён; при 30% под него попадает почти вся продукция — как метрика не различает.

Логика базы и допмотивации

• В базу — только результат (не процесс), контролируемый через блок, объёмонезависимый, привязанный к критерию ДИ.
• Воронка этапов разработки — инструмент для инженеров ОИР, а не для замгендиректора; из базового КПЭ убрана. Прогресс по гейтам остаётся в Bitrix как управление пайплайном.
• Экономический эффект — это два разных потока с разными рычагами и разными расчётами ПЭО: эффект от модернизаций (рост маржи) и эффект от экономии на себестоимости серийной продукции (снижение затрат через сырьё/состав/технологию). Их нельзя складывать; одну работу нельзя засчитывать в оба.
• Доля выручки и доля прибыли рядом — по сути один рычаг с удвоенным весом; держать обе осмысленно, только если нужно раздельно контролировать «продали больше нового» и «заработали на новом».
• Допмотивация для стратегической роли объективно тонкая: почти вся ценность Берестового регулярная (это база), поэтому в доп остаётся только сверхнормативное и прорывное. Отсюда и сложность с наполнением.

Принятые решения

• Окно новизны/модернизации для базы КПЭ — 2 года (предложение Бежина), только для расчётной базы; в Положении ТО/ОИР окно остаётся 1 год.
• Прибыль по НВП считается без ценового эффекта (рост за счёт цен — зона коммерческого директора, не ЗГДСР).
• OKR — отдельный слой вне месячной премии (возражение Берестового методологически верно).
• Top Cool исключён из анализа НВП/модернизации (высокомаржинальный, отдельно); нетканка убрана из перечней; «ошибка в расчётах» → прочерк.
• Единая модель расчёта «план / вес / факт / % / шкала», веса = 100%, базовая премия 50%.
• Рамка: 5 базовых показателей = 50% (по 10%) + 2 допоказателя = 20% (по 10%, включая ТОП-задачи).
• Воронка этапов убрана из базы; разработки как результат — в допмотивации/Положении.
• Экономический эффект разделён на два показателя (модернизации и экономия на себестоимости).
• Замены в базе (финальная итерация): вернуть «долю выручки от НВП и модернизированных»; качество в базе — только брак; нецелевое использование выведено из базы.

Текущий состав КПЭ (на конец сессии)

База (50%), по 10%:

1. Доля выручки от НВП и модернизированных (окно 2 года).
2. Доля валовой прибыли от НВП и модернизированных (без ценового эффекта).
3. Экономический эффект от модернизаций (рост маржи, подтв. ПЭО).
4. Экономический эффект от экономии на себестоимости серийной продукции (подтв. ПЭО).
5. Потери от брака, % от товарного выпуска.

Допмотивация (20%), по 10%: 6. ТОП-задачи / ключевые вехи дорожных карт. 7. Второй допоказатель — не выбран. Рекомендация Claude: промышленные испытания НВП у ключевых клиентов с актами (сверхнормативная стратегическая работа, устойчива, не задваивается с Положением, из OKR берётся как выполненная веха, а не stretch). Альтернатива — снижение рекламаций (закрывает 4-й критерий ДИ, но по смыслу это базовый показатель). Запасной — актуализация портфеля.

Открытые вопросы

• Выбор второго допоказателя (пункт 7): испытания у клиентов с актами (рекомендовано) / снижение рекламаций / актуализация портфеля.
• Порог высокомаржинальности: где документально утверждён; ужесточить или ограничить область; статус по ярлыку (карточка 1С) или по факту маржи каждый период.
• Правило пересечений категорий и его закрепление в карточке номенклатуры 1С.
• Сверка таблицы с регламентированным учётом 1С (ПЭО); починка ВП по SP14D; правило по отрицательной/нулевой прибыли.
• Статус нетканки (серийная/исключена); сверка KP23E vs KP24E; точные даты первой реализации по позициям «до 2024».
• Проверить, что входило в ТП Берестового — считался ли Top Cool в доле новых и модернизированных (риск завышения выполнения 113%/106%).
• Возможное задвоение допмотивации с Положением ТО/ОИР (платить ли руководителю за результат блока по каскаду, как гл. технологу — среднее по подчинённых).
• Дубль весов в базе: доля выручки + доля прибыли = один рычаг на 20% (кандидат на замену на рекламации в перспективе).
• Заполнить форму запроса данных (выручка/ВП помесячно с 2024, реестр продуктов с маржинальностью) и на реальном ряду выбрать форму метрик и целевые планы.
• Целевые пороги из Стратегии 2026–2028 (маржинальность, эффект ≥25 млн, качество).

Связано с

• Положение о доп. мотивации ТО и ОИР — источник определений, принципа «прирост год-к-году без цен с корректировкой на объём» и governance-стык (не платить дважды за одну продуктовую прибыль).
• Должностная инструкция ЗГДСР — раздел «Критерии оценки эффективности труда» как каркас показателей.
• Стратегия БАЗ 2026-2028 — источник целевых порогов для планов КПЭ.
• Методология КПЭ БАЗ — принципы «рычаг = ответственность», отказ от абсолюта/доли/count, разведение базы и допмотивации; общая с редизайном КПЭ по ОМТС, ОГЭ, ОИР, ПШШ.
• OKR Берестового — стратегический слой вне премии; источник допоказателя «испытания у клиентов с актами».

---

DECISION

КПЭ Берестового: 5 результирующих базовых показателей (50%) + 2 допоказателя (20%); окно 2 года для базы; прибыль без цен; разработки — результат, а не процесс

Контекст: Действующий КПЭ платит почти полную премию независимо от результата и привязан к финрезультату, которым ЗГДСР управляет косвенно. При пересборке возникли споры о форме метрик, о смешении базы с допмотивацией и о неполном учёте экономического эффекта. Решение: База — 5 показателей по 10% (доля выручки НВП, доля прибыли НВП без ценового эффекта, эффект от модернизаций, эффект от экономии на себестоимости, брак). Допмотивация — 2 показателя по 10% (ТОП-задачи и второй — предположительно промышленные испытания у ключевых клиентов с актами). Окно новизны/модернизации для базы КПЭ — 2 года (Положение не трогаем, там 1 год). Воронка этапов убрана из базы; разработки учитываются как реализованный результат. OKR — отдельный слой вне премии. Единая модель «план/вес/факт/%/шкала», веса 100%, база 50%. Обоснование: В базу входит только результат, контролируемый через блок, объёмонезависимый и привязанный к критерию ДИ. Прибыль без ценового эффекта и опора на прирост год-к-году уже закреплены в Положении за подписью Берестового. Разведение базы и допмотивации устраняет смешение процесса с результатом и двойной счёт продуктовой прибыли, уже стимулируемой уровнем ниже. Допмотивация для стратегической роли тонкая, поэтому наполняется только сверхнормативной прорывной работой (стратегические проекты и выход на рынок с клиентами).