Инструкция для ПЭО
Данные для противовеса в КПЭ коммерческого директора
Зачем это. В КПЭ коммерческого директора вводим противовес: показатель считает долю выручки, проданной ниже целевой маржи, — чтобы выручку не наращивали продажей в минус. Чтобы он был справедлив к коммерческому директору, нужна ваша плановая маржа и переменная себестоимость по позициям, а не полная. Ниже — что именно, в каком виде и почему. Первый пункт — вопрос, на который важно ответить до выгрузки.
1. Главный вопрос — переменная себестоимость
Можете ли вы выделить переменную часть себестоимости по каждой позиции?
В присланном ранее файле у многих позиций рентабельность отрицательная, хотя маржа положительная. Причина — разнесение постоянных расходов на малый объём: позиция дорожает не потому, что её продали дёшево, а потому, что мало выпустили. Для коммерческого директора это несправедливо — объёмом и постоянными расходами он не управляет. Поэтому противовес считаем по контрибуционной марже (выручка минус переменные затраты), а не по полной рентабельности.
Три варианта ответа:
— выделяете переменную часть по позиции — тогда даёте её в выгрузке;
— в учёте только полная себестоимость — тогда нужно, чтобы вы отдельно вывели деление на переменную и постоянную часть, хотя бы по укрупнённым статьям;
— не уверены — обсуждаем до выгрузки. Это узкое место всего расчёта.
2. Термины — чтобы не путать
Контрибуционная (маржинальная) прибыль = Выручка − Переменные затраты.
Маржа, % = Маржинальная прибыль ÷ Выручка × 100%.
Полная рентабельность = (Выручка − Полная себестоимость) ÷ Полная себестоимость × 100%. Для КПЭ не нужна — именно она искажается объёмом.
Целевая (плановая) маржа — плановая контрибуционная маржа по позиции или группе (наценка к переменной себестоимости).
3. Что поправить в плане
Колонка «ПЛАН рентаб.» из прошлого файла непригодна: у 101 позиции план стоит отрицательным. Так вышло потому, что плановую маржу пересчитали через раздутую полную себестоимость. План надо задавать как плановую контрибуционную маржу — наценку к переменной себестоимости, — а не пересчитывать через полную. Отрицательного плана быть не должно. Ещё 20 позиций остались вообще без плана — их нужно закрыть.
4. Формат выгрузки
По всей номенклатуре, помесячно — не только позиции с маржой ниже 20%. Колонки:
| Колонка | Что содержит | Обязательно |
|---|---|---|
| Номенклатурный код | Ключ сшивки с выгрузкой из 1С. Тот же код, что в 1С. | Да — критично |
| Наименование позиции | Для визуального контроля соответствия. | Да |
| Группа / участок | Для группировки и весов по группам. | Да |
| Период (месяц) | Помесячно, янв–май 2026 и далее. | Да |
| Плановая контрибуционная маржа, % | Цель по позиции или группе (наценка к переменной с/с). | Да |
| Переменная себестоимость, ₽/ед | База для расчёта контрибуции. Без неё показатель не собрать. | Да — ключевое |
| Плановая наценка / целевая цена-пол | Если план у вас задаётся так — приложите. | По возможности |
5. Как это сшивается
Вашу выгрузку (план) мы соединим с выгрузкой из 1С (факт: выручка, объём, фактическая маржа), которую сделает сам коммерческий директор. Сшивка — по номенклатурному коду. Поэтому код обязателен и должен совпадать с кодом в 1С: без единого кода план и факт не соединить.
Вопросы — к аппарату ГД. Срок предоставления: ____________. Дата: 09.07.2026.
Источник
- Инструкция ПЭО: данные для противовеса в КПЭ КД, добавлено 2026-07-17 при разборе Downloads (оригинал: Downloads/Инструкция_ПЭО_данные_для_КПЭ_КД.docx)