Второй мозг

Паспорт-КПЭ-КД

5 min read

Паспорт_КПЭ

| КПЭ коммерческого директора | | | | | | | | | | | | | УТВЕРЖДАЮ | | | | | | | | Генеральный директор | | | | | | | | ___________ / Сафонов А.А. | | | | | | | | (подпись) (ФИО) | | | Наименование КПЭ | Поступления по гибкому инструменту (вкл. НВП) | Поступления от новых клиентов | Выручка по КО и КЗ | Противовес: доля выручки ниже плановой маржи | Выполнение ТОП-задач | % ПДЗ (просроченная дебиторская задолженность) | | Назначение и характеристики | Рост денежных поступлений по основному коммерческому потоку, включая новые виды продукции | Расширение клиентской базы, приток поступлений от новых покупателей | Развитие продаж по КО и КЗ (цель OKR) | Не допускать роста выручки за счёт продаж ниже целевой (плановой) маржи | Выполнение ключевых задач по стратегии и снижению рисков | Контроль просроченной дебиторской задолженности | | Вес | 0.25 | 0.15 | 0.1 | 0.2 | 0.15 | 0.15 | | Алгоритм расчёта | Факт поступлений за месяц ÷ план × 100%. План — медиана поступлений за прошлые периоды (выбросы исключаются). | Факт поступлений от новых клиентов ÷ план × 100%. Новый клиент — первый заказ в пределах установленного окна. | Факт выручки по КО и КЗ ÷ план × 100%. | Доля выручки, проданной ниже плановой контрибуционной маржи ПЭО. Выполнение: доля ≤ порога → 100%, выше порога — пропорциональное снижение. Продажи ниже переменной себестоимости (отрицательная контрибуция) — красная линия, только по перечню исключений. | В соответствии с Регламентом. | Доля ПДЗ в общей дебиторской задолженности. Выполнение: ≤ целевого уровня → 100%, выше — пропорциональное снижение. | | Ед. расчёта | % | % | % | % (доля выручки) → выполнение % | % | % | | Норматив (план) | План поступлений на месяц (по медиане) | План по новым клиентам | План по КО/КЗ | Не более X% выручки ниже плановой маржи | 100% | Не более целевого уровня ПДЗ | | Периодичность | ежемесячно | ежемесячно | ежемесячно | ежемесячно | ежемесячно | ежемесячно | | Источник данных / ответственный | Источник: 1С ERP, отчёт по поступлениям.\nОтветственный: руководитель ОП, ПЭО. | Источник: 1С ERP (разрез новый/действующий клиент).\nОтветственный: руководитель ОП. | Источник: 1С ERP + классификация КО/КЗ.\nОтветственный: коммерческий директор (классификация), руководитель ОП (факт). | Источник: 1С ERP (факт цены/маржи по позициям) + план маржи ПЭО.\nОтветственный: ПЭО (план маржи, переменная с/с), руководитель ОП (факт). | Источник: задачи по итогам совета по управлению.\nОтветственный: коммерческий директор. | Источник: реестр ПДЗ / 1С ERP.\nОтветственный: финансовый директор, руководитель ОП. | | Примечание | | | | База — переменная себестоимость, пересчитывается при изменении норматива ПЭО. Перечень исключений (вход нового продукта, удержание клиента) утверждается отдельно. | | | | Итого вес | 1 | | | | | | | Выполнение план-факт показателей — по плавной (линейной) шкале: ниже 70% плана → 0%, 100% → 100%, ограничение сверху 120%. Ступенчатые пороги заменены плавной шкалой (значения отсечек — на утверждение). | | | | | | | | Премия = Σ (вес × выполнение по каждому показателю). | | | | | | | | Жёлтым выделены значения на утверждение ГД или на расчёт по выгрузке: веса, плановые значения, порог противовеса, окно «нового клиента», отсечки шкалы. | | | | | | | | Порядок получения недостающих значений — в документе «Что предоставить для расчёта КПЭ КД». | | | | | | | | Статус: структура согласована. Плановые значения и веса — на утверждение. В действие не вводится до заполнения жёлтых полей. | | | | | | |

Что изменилось

| | Что изменилось в КПЭ | | | | | Было | Стало | Почему | | | 5 выплат процентом от валовой прибыли и выручки (валовая прибыль ×0,06%, по высокомарж. ×0,5% и т.д.) | 3 взвешенных показателя по выручке: гибкий инструмент с НВП, новые клиенты, КО/КЗ | Процент от прибыли — это комиссия, а не КПЭ. Прибыль зависит от сырья и объёма, которыми КД не управляет. | | | Противовеса по прибыли не было | Противовес: доля выручки ниже плановой маржи ПЭО (контрибуционной) | Чтобы выручку не раздували продажей ниже целевой маржи. Мерит ценовое решение КД. | | | Контроля дебиторки в КПЭ не было отдельно | % ПДЗ как отдельный показатель | Прямой рычаг коммерции, влияет на поступления. | | | Ступенчатый порог по плану продаж (<80% → 0%, ступени до 120%) | Плавная (линейная) шкала выполнения | Ступени создают манипуляции у границ; плавная шкала честнее. | | | Веса проставлены только у 2 показателей (0,2 и 0,2), у остальных «-» | Веса по всем показателям, сумма 100% | Без весов премия не считается. |

Источник

  • Действующий паспорт КПЭ коммерческого директора (июль 2026), добавлено 2026-07-17 при разборе Downloads (оригинал: Downloads/Паспорт_КПЭ_КД_новый.xlsx)

Связано с

Graph View