Что предоставить для окончательного расчёта КПЭ коммерческого директора
Структура КПЭ согласована. Чтобы ввести показатели в действие, нужно рассчитать плановые значения и пороги. Ниже — что для этого нужно, кто предоставляет и в каком виде. Пустые поля «Ответственный по ФИО» и «Срок» проставляются при выдаче поручения.
| № | Показатель | Что рассчитать и какие данные для этого предоставить | Ответственный | Срок |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Поступления по гибкому инструменту (вкл. НВП) | Рассчитать: плановое значение поступлений на месяц (по медиане прошлых периодов) Предоставить: — помесячные поступления по потоку с выделением НВП за 12–24 мес. — выбросы (январь, декабрь) исключить из базы Источник: 1С ERP — выгрузка Сидоренко М.И.; расчёт медианы — ПЭО | Руководитель ОП, ПЭО | ____ |
| 2 | Поступления от новых клиентов | Рассчитать: плановое значение + определение «нового клиента» (окно, напр. 12 мес.) Предоставить: — помесячные поступления в разрезе новый / действующий клиент за 12–24 мес. Источник: 1С ERP — выгрузка Сидоренко М.И. | Руководитель ОП (данные); КД и ГД (окно) | ____ |
| 3 | Выручка по КО и КЗ | Рассчитать: плановое значение по КО/КЗ Предоставить: — подтверждённый перечень позиций/клиентов КО и КЗ — историческая выручка по ним Источник: классификация — Бежин Е.С.; факт — 1С ERP | Бежин Е.С. (классификация), руководитель ОП (факт) | ____ |
| 4 | Противовес: доля выручки ниже плановой маржи КРИТИЧЕСКИЙ ПУТЬ | Рассчитать: порог (≤X% выручки ниже плана) и вес показателя Предоставить: — полная номенклатура помесячно: выручка, объём, факт. контрибуционная маржа, план маржи ПЭО, переменная себестоимость по позициям — перечень допустимых исключений (вход нового продукта, удержание клиента) Дополнительно (хвосты выгрузки): починить/убрать колонку «ПЛАН рентаб.» — 101 позиция с отрицательным планом; закрыть 20 позиций без плана ПЭО Источник: 1С ERP (факт, выручка, объём) — Сидоренко; план маржи и переменная с/с — ПЭО Без полной номенклатуры порог поставить нельзя. | ПЭО (план маржи, переменная с/с); Сидоренко М.И. (1С); КД (исключения) | ____ |
| 5 | Выполнение ТОП-задач | Рассчитать: подтвердить вес; перечень топ-задач КД и регламент оценки Предоставить: приложение топ-задач, Регламент (обычно уже есть) | КД, ГД | ____ |
| 6 | % ПДЗ | Рассчитать: целевой уровень ПДЗ и вес показателя Предоставить: — реестр дебиторки с выделением просроченной, помесячно — текущий уровень ПДЗ Источник: 1С ERP / реестр ПДЗ | Финансовый директор, руководитель ОП | ____ |
Кого и что поручить
— Сидоренко М.И.: выгрузки из 1С — поступления, разрез новый/действующий клиент, факт КО/КЗ, полная номенклатура с выручкой, объёмом и маржой.
— ПЭО: план контрибуционной маржи и переменная себестоимость по позициям; починить колонку «ПЛАН рентаб.»; расчёт медианных планов.
— Руководитель ОП: фактические значения по показателям выручки.
— Финансовый директор: реестр ПДЗ и целевой уровень.
— Бежин Е.С.: классификация КО/КЗ, перечень допустимых исключений по цене.
— Генеральный директор: веса показателей, порог противовеса, отсечки плавной шкалы, окно «нового клиента», перечень исключений, регламент обновления нормативов ПЭО.
Порядок
-
Выгрузка полной номенклатуры (п. 4) — разблокирует расчёт порога противовеса. Это узкое место, с него начинаем.
-
ПЭО закрывает хвосты: подтверждает «ПЛАН марж.» как цель, чинит/убирает «ПЛАН рентаб.», закрывает 20 позиций без плана.
-
Расчёт плановых значений по показателям 1–3 и 6.
-
ГД утверждает веса, порог, отсечки шкалы, окно, перечень исключений.
-
Заполняем жёлтые поля паспорта КПЭ → ввод в действие.
Готовит: аппарат ГД. Дата: 09.07.2026.
Источник
- Что предоставить для окончательного расчёта КПЭ КД, добавлено 2026-07-17 при разборе Downloads (оригинал: Downloads/Данные_для_расчёта_КПЭ_КД.docx)