Сводный отчёт по пересмотру КПЭ
Заместитель генерального директора по стратегическому развитию — Берестовой С.А.
АО «Белгородский абразивный завод им. А.И. Сафонова» · июнь 2026 г. · редакция 2
1. Задача
Действующий КПЭ Берестового устарел: показатели не работают, а премия почти не зависит от результата. HR-директор предложила новый набор показателей, Берестовой против и хочет оставить всё как есть. Нужно пересобрать КПЭ по методологии и привязать к тому, за что он отвечает по должностной инструкции — без перекоса в чью-либо пользу.
2. Что изучили
В работу легли нормативные, плановые и фактические материалы:
- Действующий мотивационный лист (период март 2026, базовая премия 50%).
- Должностная инструкция ЗГДСР, раздел «Критерии оценки эффективности труда».
- Методический документ по корректировке КПЭ.
- Целевые показатели (ТП) Берестового и трёх его отделов: ОИР (Подпоринов), технологический (Малахов), управления качеством (Сафонов С.Н.).
- OKR Берестового: O1 — продукты-хиты в нишевых сегментах, O2 — эталон качества по ОК и ЗК.
- Положение о дополнительной мотивации сотрудников ТО и ОИР.
- Таблица выручки и валовой прибыли по новым и модернизированным продуктам за 2024–2026 (задача 164928) с уточнённой классификацией от Бежина Е.С.
3. Действующий КПЭ: что не так
- Четыре из шести показателей привязаны к валовой прибыли и выручке, на которые ЗГДСР влияет лишь косвенно. Это нарушает принцип «ответственность пропорциональна рычагу» и бьёт по самому Берестовому при падении продаж.
- «Валовая прибыль за месяц» (общезаводская) — вообще не зона его ответственности, а результат предприятия в целом.
- Прибыль и выручка по новым продуктам в абсолютных рублях за месяц скачут (вывод продукта — длинный цикл), поэтому премируют за удачный месяц, а не за работу.
- Четыре финансовых показателя — это вложенные агрегаты: одна ставка на рынок, измеренная четыре раза.
4. Связь с должностной инструкцией
В должностной инструкции уже есть готовый каркас — раздел «Критерии оценки эффективности труда»: рост доли высокомаржинальных продуктов в портфеле, рост экономического эффекта от НИОКР, снижение себестоимости ключевых продуктов, снижение количества рекламаций. Старый КПЭ закрывал из них в лучшем случае один — качество. Новый набор строится прямо на этих четырёх критериях.
5. Чем мерить: доля, абсолют или прирост
Это главный методический вопрос сессии. Разобрали три формы.
Абсолютные рубли мерят рынок, а не человека. В период роста премия уезжала к 80–90%, в спад опускалась к 40% — и то и другое в основном про конъюнктуру.
Доля (новые продукты к общей выручке) страдает от знаменателя: если продажи остального портфеля падают, доля растёт сама собой, хотя в абсолюте новый продукт стоит на месте.
Вывод: мерить рычаг, а не итог. Ядро КПЭ — на объёмонезависимых метриках (структурная маржинальность портфеля, разработки с актами ОУК и клиентов, подтверждённый экономический эффект). Рублёвую результативность держать малым весом и в форме прироста год-к-году с исключением ценового эффекта.
Этот подход не теоретический. Положение о дополнительной мотивации ТО и ОИР уже считает выплату по модернизации от разницы прибыли год к году, без учёта роста цен, и прямо предусматривает корректировку на объём продаж при их существенном падении. То есть проблему «продажи упали — метрика врёт» завод уже решил, и решил именно так, под подписью Берестового.
6. Что показала таблица продаж 2024–2026
Картина реального портфеля разработок — новые и модернизированные позиции.
Портфель разработок в целом
| Год | Выручка | Валовая прибыль | Маржинальность |
|---|---|---|---|
| 2024 | 18,0 млн | 3,8 млн | 21,1% |
| 2025 | 28,8 млн | 6,8 млн | 23,6% |
| 2026 (4 мес.) | 11,8 млн | 1,6 млн | 13,2% |
Реальный портфель разработок небольшой и низкомаржинальный: 18–29 млн выручки в год при марже 13–24%, то есть ниже порога высокомаржинальности 30% (по правилу внутреннему АО «БАЗ»).
В 2026 году маржа просела до 13% — тянут вниз убыточные позиции. Это и есть честный денежный вклад пайплайна ОИР и технологического отдела, без флагманского Top Cool.
Новые продукты (НВП) по позициям
| Позиция | Начало | 2024 | 2025 | 2026 |
|---|---|---|---|---|
| Щётки (ШЩ) | до 2024 | 1,3 / 19,6% | 2,1 / 7,4% | 0,5 / −6,2% |
| Коралловые КЛТ | до 2024 | 12,8 / 24,3% | 14,3 / 15,5% | 5,2 / 15,7% |
| Доводочные круги | апр-2024 | 0,5 / 9,9% | 6,1 / 42,0% | 0,3 / 12,1% |
| SP14D | до 2024 | 1,7 / прочерк | 4,0 / 35,4% | 1,5 / 33,7% |
| SM14 | окт-2025 | — | 0,2 / 43,2% | 0,1 / 35,6% |
| KP23E | фев-2026 | — | — | 0,8 / 17,7% |
| ИТОГО НВП | 16,2 / 21,0% | 26,8 / 24,1% | 8,5 / 17,8% |
выручка, млн руб / маржинальность
Модернизированные продукты по позициям
| Позиция | Начало | 2024 | 2025 | 2026 |
|---|---|---|---|---|
| CP10F TOP SIZE | фев-2026 | — | — | 0,6 / −15,8% |
| ZX10RW stearate | май-2024 | 1,7 / 22,0% | 1,9 / 19,9% | 2,4 / 9,3% |
| KD20XW (J) | окт-2025 | — | 0,1 / 18,2% | 0,1 / 2,7% |
| RX20RW, MX20RW | мар-2025 | — | 0,1 / −43,1% | 0,1 / −77,8% |
| ИТОГО модерн. | 1,7 / 22,0% | 2,0 / 17,3% | 3,3 / 1,1% |
выручка, млн руб / маржинальность
Статус по годовому окну (на середину 2026)
По правилу «через 1 год с первой реализации продукт переходит в серийный» большинство позиций уже не новые и не модернизированные:
| Активный статус сейчас | Серийные / окно истекло |
|---|---|
| SM14 — новый до окт-2026 | Щётки, коралловые КЛТ, SP14D — серийные |
| KP23E — новый до фев-2027 | Доводочные круги — серийные (с апр-2025) |
| CP10F TOP SIZE — модерн. до фев-2027 | ZX10RW stearate — истекло (май-2025) |
| KD20XW (J) — модерн. до окт-2026 | RX20RW, MX20RW — истекло (мар-2026) |
Следствие: если считать честно, то на середину 2026 под КПЭ по новым и модернизированным попадает только SM14, KP23E, CP10F и KD20XW — вместе около 1,6 млн выручки. Это практически ноль. Значит показатель «доля новых и модернизированных» как ядро КПЭ ненадёжен, и центр тяжести надо переносить на маржинальность портфеля, подтверждённый эффект и разработки с актами.
Отдельно про данные: по SP14D за 2024 год валовая прибыль не посчитана (стоит прочерк), 2026 год закрыт по прибыли только по апрель, есть расхождение в названии KP23E против KP24E. Убыточный хвост — RX20RW/MX20RW (до −78%), CP10F (−16%), Щётки (−6% в 2026).
7. Классификация продукции: что закрыто, что нет
Чек-лист «Определения и классификация» из пяти пунктов сдвинулся, но закрыт не полностью.
- Нетканка в новых перечнях отсутствует — её нужно явно подтвердить как серийную или исключённую (раньше стояла под вопросом как модернизированная).
- Порог высокомаржинальности назван — 30% рентабельности, но где утверждён, не зафиксировано. При пороге 30% под него попадает почти вся продукция, то есть как метрика он ничего не различает.
- Правило пересечений описано как намерение («закрепить статус в карточке номенклатуры 1С»), но не оформлено.
- Сверка с регламентированным учётом 1С (зона ПЭО) не сделана. Таблица — это отчёт отдела продаж, и в нём уже видны дыры (прочерк по SP14D).
8. Развилка по «высокомаржинальным»
Нужно выбрать, как закрепляется статус «высокомаржинальный»: по ярлыку (фиксируем за продуктом в карточке номенклатуры) или по факту маржи каждый период (в категории, если рентабельность не ниже 30%). По ярлыку метрика меряет статусы, а не реальную маржу, и отрывается от действительности. По факту она честнее, но позиции мигрируют между категориями месяц к месяцу. Плюс сам порог 30% почти всю продукцию пускает в высокомаржинальные, поэтому для КПЭ нужен либо более жёсткий порог, либо ограничение только новыми и модернизированными позициями. Выбор пока не сделан, а от него зависят и расчёт ТП, и конструкция КПЭ.
9. Открытые вопросы и кто закрывает
| Кто | Что закрыть |
|---|---|
| Бежин (ОП) | Подтвердить статус нетканки (серийная или исключена); сверить наименование KP23E и KP24E. |
| ПЭО | Соответствие таблицы регламентированному учёту 1С; пересчёт валовой прибыли по SP14D (сейчас прочерк); правило по отрицательной и нулевой прибыли. |
| ГД | Что делаем с порогом 30% (ужесточить или ограничить область); статус по ярлыку или по факту маржи; правило приоритета категорий. |
| Данные | Заполнить форму запроса: выручка и прибыль помесячно с 2024 года, реестр продуктов с маржинальностью по срезам. |
| Стратегия 2026–2028 | Целевые пороги: маржинальность, экономический эффект (ориентир 25 млн), цели по качеству. |
10. Предложенная конструкция КПЭ
Единая модель «план / вес / факт / процент выполнения / шкала», веса в сумме 100%, базовая премия 50%. Ядро — на том, чем Берестовой управляет как руководитель блока.
OKR вынесен отдельным слоем и в месячную премию не входит
| Показатель | Вес | Критерий ДИ / источник |
|---|---|---|
| Доля выручки от новых и модернизированных продуктов | % | Доля высокомаржинальных / ТП Ц1 |
| Доля валовой прибыли от новых и модернизированных продуктов | % | Доля высокомаржинальных / ТП Ц2 |
| Разработки и модернизации в срок, шт. | % | Передача НИОКР в серию / ОИР и техотдел |
| Потери от брака, % товарного выпуска или | % | ОУК |
| Нецелевое использование шкурки, % | % | ОУК |
| ТОП-задачи (доп) | % | Стратегические задачи |
| Экономический эффект от модернизаций, руб. (доп) | % |
11. Следующие шаги
- Получить заполненную форму данных и посчитать на реальных цифрах долю, абсолют и прирост год-к-году рядом — выбрать форму метрик по факту.
- Закрыть классификацию: статус нетканки, порог 30% (ужесточить или ограничить область), правило пересечений.
- Проверить, что входило в ТП Берестового — считался ли Top Cool в доле новых и модернизированных.
- Финализировать веса и пороги, привязав целевые к Стратегии 2026–2028.
- Согласовать итоговый мотивационный лист с Берестовым и генеральным директором.
Источник
- Сводный отчёт по пересмотру КПЭ Берестового, редакция 2, добавлено 2026-07-17 при разборе Downloads (оригинал: Downloads/Входящие/Сводный_отчёт_КПЭ_Берестовой (1).docx)
Связано с
- 2026-07-07_КПЭ-ЗГДСР_Реестр-открытых-вопросов — открытые вопросы по этой пересборке