Поступления ОП: июнь факт, июль план — сопровождение везёт, развитие стоит
Период: июнь 2026 (факт) · июль 2026 (план), данные факта июля на 06.07. Для кого: коммерческий директор Бежин Е.С. Отделы: сопровождение продаж (рук. Сафонов Ю.Н.) и развитие продаж (рук. Гришанов Р.А.).
1. Краткий вывод
Всю выручку держит отдел сопровождения — 207 млн из 237 (88%). Отдел развития принёс 28 млн, но 26 из них — это строка «Мелкие» (россыпь платежей без имён клиентов). Своих, именных новых денег развитие дало около 2 млн при пяти сотрудниках.
При этом именно развитие по замыслу должно закрывать разрыв между заводским планом поступлений и тем, что подтвердило сопровождение: 36 млн в июне, 55 млн в июле. Разрыв висит незакрытым: холодные звонки делает 1 из 5 менеджеров развития, двое не развивают ничего, а на руководителя вместо роста повесили «Мелкие».
2. Факты
Два отдела: 88% против 12%
| Отдел | Именные клиенты | «Мелкие» | Итого факт июня |
|---|---|---|---|
| Сопровождение | 207,32 млн | — | 207,3 млн |
| Развитие | 2,14 млн | 26,34 млн | 28,5 млн |
Сопровождение защищает существующую базу и делает это сильно: 207 млн при подтверждённом плане 158 — перебор на 49 млн. Но перебор во многом от сбора старой дебиторки и разовых платежей, а не от роста. Развитие — 28 млн, из них 26 «Мелкие» и 0,8 у Сивцева. Гришанов, Чуев, Дейсадзе, Шеверев именных новых поступлений практически не дали.
Заводская рамка и разрыв под развитие
| Показатель | Июнь | Июль |
|---|---|---|
| Заводской план поступлений, млн | 255,0 | 260,0 |
| Подтвердили отделы, млн | 218,66 (факт 237,0) | 205,3 |
| Разрыв под отдел развития, млн | 36,34 | 54,7 |
| Именных новых денег от развития, млн | ~2 | ~2 |
| Выполнение заводского плана | 92,9% (факт 237) | — |
Разрыв растёт: в июле заводской план поднялся до 260, а отделы подтвердили 205 — незакрытыми остаются 55 млн. Пока это не превращено в конкретные задачи развития по клиентам, разрыв каждый месяц закрывается случайными платежами. Факт на 06.07 — 21,8 млн (48% плана периода, начало месяца).
КПЭ отдела развития (июнь)
| Сотрудник | Звонки / 300 | Встречи / 10 | Cross-sale, ₽ | НВП, ₽ | Премия разв., ₽ |
|---|---|---|---|---|---|
| Гришанов (рук.) | — | 80+* | 1 371 489 | 467 875 | 15 441 |
| Чуев (зам) | 100 | 80+* | 1 541 691 | 0 | 11 525 |
| Сивцев | 325 | 0 | 769 801 | 100 094 | 12 786 |
| Дейсадзе | 128 | 0 | 9 881 | 0 | 148 |
| Шеверев | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
* встречи закрыты одной выставкой на двоих. НВП — новые виды продукции; KP23E (в сопровождении «не продаётся») продал только Сивцев. Коэффициент выполнения плана отдела 0,5 режет премию за развитие вдвое. Новый бизнес (cross-sale + НВП) держится на Гришанове, Чуеве и Сивцеве; Дейсадзе и Шеверев — почти ноль, но оклад и операционную премию (20 000) получают.
Как отработали менеджеры июнь
| Менеджер | Отдел | План, ₽ | Факт, ₽ | Защита | Непрогноз, ₽ | Доля |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Бесприютная С.Ю. | сопров. | 64 465 930 | 86 944 148 | 135% | 19 347 212 | 37% |
| Нефедова Н.Н. | сопров. | 24 378 000 | 32 904 436 | 135% | 4 645 677 | 14% |
| Сафонов Ю.Н. | сопров. | 32 300 000 | 31 341 430 | 97% | 104 430 | 13% |
| Гришанов Р.А. | развитие | 60 500 000 | 27 705 124 | 46% | 1 367 223 | 12% |
| Гребенюк О.Н. | сопров. | 6 638 000 | 17 235 126 | 260% | 9 596 840 | 7% |
| Коростелева Т.М. | сопров. | 7 731 000 | 14 045 266 | 182% | 4 968 413 | 6% |
| Соколов Ю.Ю. | сопров. | 11 316 836 | 11 263 589 | 100% | 4 130 598 | 5% |
| Анисимова Е.М. | сопров. | 4 300 000 | 7 069 492 | 164% | 110 160 | 3% |
| Нетребенко О.С. | сопров. | 7 035 000 | 6 520 307 | 93% | 1 391 459 | 3% |
| Сивцев Р.В. | развитие | 0 | 777 328 | — | 777 328 | 0% |
«Защита» — факт к подтверждённому плану. Высокий % у Гребенюка/Коростелевой — не заслуга, а заниженный план плюс непрогноз сверху.
Концентрация: 62% денег — девять клиентов
ВСМПО 31,24 · Мелкие 26,34 · Денеб 17,40 · Мир инстр. 15,43 · Система 15,00 · Генова 12,97 · Палиарт 10,78 · Мастер ТПК 9,46 · Прод-Аванг. 7,22 (млн). Треть всех денег отдела сопровождения — на Бесприютной (87 млн).
Что заявили и не собрали (июнь)
| Клиент | План, ₽ | Факт, ₽ | Менеджер |
|---|---|---|---|
| ЗИТАР | 10 000 000 | 0 | Бесприютная |
| Новый Узбек (экспорт) | 8 000 000 | 0 | Гришанов |
| ПАО «ТМК» | 1 891 492 | 0 | Соколов |
| СВЕЗА | 1 500 000 | 0 | Сафонов |
| ИЭК Холдинг | 1 430 000 | 0 | Соколов |
| Москит-2 | 1 200 000 | 166 229 | Нетребенко |
| КЛК | 1 000 000 | 0 | Нефедова |
3. Риски
- Развитие не выполняет свою функцию. Пять человек, именной результат ~2 млн, остальное — «Мелкие» и сорванный экспорт. Именно этот отдел должен закрывать разрыв заводского плана (36→55 млн) — и именно он его не закрывает.
- Разрыв заводского плана не адресован. Отделы подтверждают 205–219 из 255–260. Недостающие 36–55 млн каждый месяц висят и добираются случайными платежами, а не планом.
- Двойная концентрация риска. 88% денег — на отделе Сафонова, а внутри него 37% — на Бесприютной (87 млн). Риск и на отделе, и на человеке.
- Собирают больше, чем продают. Поступления июня 92,9%, выручка от реализации 87,0%. Часть кассы — гашение старой дебиторки. В июле та же схема в плане: Система на 22 млн при просрочке 20,5, Генова на 15 при долге под 70 млн.
- «Мелкие» — чёрный ящик на четверть плана. 52,5 млн в июне и 57,5 в июле одной строкой на руководителе развития, без клиентов. Прогнозировать и спрашивать за такое нельзя.
- Экспорт стоит. «Новый Узбек» 8 млн — договор не подписан; Корунд Н, Almaty, Алекс KZ — нули (крепкий рубль, дешёвая китайская шкурка у конкурентов); COLOR MIX 18 млн в резерве и переносится.
4. Подробный анализ
Развитие мерится развитием, а отвечает за «Мелкие». КПЭ отдела развития построен правильно — на встречах, холодных звонках, cross-sale и продаже новых видов продукции (НВП). Ни одного показателя «собрать N млн поступлений» в нём нет. Поэтому 52,5 млн «Мелких», повешенные на Гришанова в прогнозе поступлений, — это чужая функция: развитие не должно отвечать за поток текущих платежей завода. Распределения плана поступлений на менеджеров развития вообще не существует — в прогнозе их просто нет.
А по собственному КПЭ развивать почти некому. Холодные звонки (план 300) выполнил один Сивцев (325). Целевые встречи «закрыли» только Гришанов и Чуев — одной выставкой на двоих. Двое из пяти, Дейсадзе и Шеверев, не развивают ничего: cross-sale около нуля, НВП ноль, встреч ноль, премия за развитие 148 рублей и 0. Операционные 20 000 они всё равно получают — за контроль дебиторки и дисциплину в CRM, то есть за присутствие.
Защита плана вводит в заблуждение. Показатели «защиты» 260% у Гребенюка и 46% у Гришанова несопоставимы: у одних план занижен и добит непрогнозом сверху, у других — раздут «Мелкими» и экспортом, которого нет. Пока прогноз не разделён на твёрдый (счёт/договор) и ожидание, любой процент выполнения не отражает реальную работу.
В июле — повтор схемы. План развития на июль 68 млн, но 57,5 из них «Мелкие» и 8,4 — узбекский экспорт, который в июне уже сорвался. Именного, объяснимого клиентами плана у развития снова около 2 млн. В сопровождении крупные суммы наполовину дебиторские — это сбор долгов, а не продажи июля.
5. Рекомендации (что бы выстроил на месте коммдиректора)
- Вернуть развитию его функцию и спросить поимённо. Снять с Гришанова «Мелкие» и поток текущих поступлений — по КПЭ отдел отвечает за встречи, звонки, cross-sale и новые продукты, а не за сбор денег завода. Разрыв 55 млн разложить на менеджеров развития конкретными задачами: новые клиенты, направления, НВП, сроки.
- Разобрать «Мелкие». 57 млн одной строкой держать нельзя. Выделить повторяющихся клиентов с историей и прогнозировать нормально; настоящий непрогноз оставить резервом, но не на четверть месяца.
- Дебиторку вынести в отдельный план. Сбор просрочки с Системы и Геновы — не продажи. Отдельная строка и ответственный, иначе план продаж наполовину — возврат старых долгов.
- Снять зависимость от Бесприютной. По крупнейшим ключевым клиентам сопровождения закрепить вторых менеджеров, развести риск. Один человек не должен держать треть денег.
- Разделить прогноз на твёрдый и ожидание. Где есть счёт или договор — твёрдый; остальное — ожидание. Защиту считать по твёрдому: тогда 260% у Гребенюка и 46% у Гришанова станут честной картиной.
- Точность прогноза — в оценку менеджера и отдела. Систематический промах в обе стороны — сигнал; прогнозная дисциплина влияет на премию.
6. Что делать сейчас
- Поставить Гришанову Р.А. задачу: разложить разрыв июля (55 млн) на именные задачи по менеджерам развития со сроками — до конца недели.
- Запросить расшифровку «Мелких» за июнь (57 млн) с выделением повторяющихся клиентов.
- Отделить дебиторскую часть июльского плана (Система, Генова) в отдельную строку «сбор просрочки».
- По Дейсадзе и Шевереву — разговор о результате: два месяца нулевого развития при полном окладе.
7. Как считалось
Заводская рамка (июнь: план 255,0, факт 237,0, 92,9%, выручка 87,0%; июль: план 260,0) — из отчётов по поступлению ДС за 01–30.06 и 01–06.07.2026, колонка «Производство». Разрез по отделам — по составу из штатного расписания: сопровождение (Сафонов рук., Ельчищев зам; Анисимова, Белоусов, Бесприютная, Гребенюк, Коростелева, Нетребенко, Нефедова, Соколов) и развитие (Гришанов рук., Чуев зам; Дейсадзе, Сивцев, Шеверев). Суммы по менеджерам — из файла «Прогноз продаж ОП» по всем строкам; сумма плана 218,66 млн совпадает со строкой «Прогноз» до рубля. «Мелкие» отнесены к развитию (ответственный Гришанов), но это россыпь без клиентов. Суммы просрочки — из комментариев выгрузки. Все цифры из файлов.
Связано с
- Сафонов Юрий Николаевич — рук. отдела сопровождения (карточку завести)
- Гришанов Роман Александрович — рук. отдела развития (карточку завести)
- Бежин Евгений Сергеевич — коммерческий директор (карточку завести)
- стратегия — заводской план поступлений и разрыв под развитие
Что пока неизвестно (заполнить позже)
- Полный состав отдела сопровождения по КПЭ (в отчёте детально только развитие).
- Точные суммы просрочки по Системе и Генове (в тексте — 20,5 и «под 70 млн» ориентировочно).
- Причина расхождения плана развития: 60,5 млн (Гришанов в таблице менеджеров) против 68 млн (план развития июля).